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參加展會(huì)、會(huì)展注意事項(xiàng) 個(gè)人篇

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-08-22
核心提示:您給人的第一印象是“歡迎光臨”還是“滾開(kāi)”?微笑及外向型的身體語(yǔ)言都可以傳達(dá)友好和易于接近的信息。當(dāng)然,微笑要真誠(chéng),強(qiáng)擠的笑容會(huì)弄巧反拙。

(01)平易近人

您給人的第一印象是“歡迎光臨”還是“滾開(kāi)”?微笑及外向型的身體語(yǔ)言都可以傳達(dá)友好和易于接近的信息。當(dāng)然,微笑要真誠(chéng),強(qiáng)擠的笑容會(huì)弄巧反拙。此外,雙手抱胸或插著衣袋都是不尊重他人的姿勢(shì),您的手要隨時(shí)準(zhǔn)備與人握手,以此更自然而有效地邀請(qǐng)來(lái)往客人參觀您的展位;
 

 (02)熱情好客

參觀商都希望自己是受歡迎的。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句“請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看我們的新產(chǎn)品吧”足夠讓客人感受到足夠的重視,并把他邀請(qǐng)進(jìn)展位了。但不少參展公司工作人員卻喜歡在展位里的與其它同事閑聊,或坐展位里啃小說(shuō),吃東西甚至打瞌睡,那無(wú)異于對(duì)來(lái)來(lái)往往的客商說(shuō):“走開(kāi)!我忙著呢!”
 

  (03)專業(yè)性

您的舉止是否顯示足夠的專業(yè)性決定您是否能在前言只語(yǔ)之間就能取得來(lái)訪者的尊重和敬佩?能夠獲得他們對(duì)您的敬佩會(huì)令以后的生意來(lái)往受益匪淺。除此之外,您在展會(huì)里對(duì)參觀者的態(tài)度很大程度上預(yù)示著您日后在生意來(lái)往中的態(tài)度,顯示出真正關(guān)心來(lái)訪客商的需要可以令他們對(duì)日后的合作充滿信心。對(duì)競(jìng)    爭(zhēng)對(duì)手不要蓄意貶低,對(duì)每一個(gè)走進(jìn)展位的人都要同樣地尊重,不要以貌取人,只有這樣才能發(fā)展起長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)伙伴;
 

深入了解你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位和價(jià)格水平,要抓住你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),質(zhì)量的特點(diǎn),尋找到其他類似產(chǎn)品不如你產(chǎn)品的地方,用性能價(jià)比來(lái)打動(dòng)你的客戶。比如產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù),有哪些特殊的優(yōu)點(diǎn),如果沒(méi)有,先找到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。你首先要問(wèn)自己客戶為什么要買你的產(chǎn)品,價(jià)格貴不貴?包裝如何?技術(shù)參數(shù)呢,生產(chǎn)加工能力和交貨期如何?售前、售中、售后服務(wù)等服務(wù)如何?要深入分析,找出原因,深入了解你的產(chǎn)品,和你的產(chǎn)品談戀愛(ài),才能打動(dòng)客戶的芳心;
 

要對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、信用證、產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)參數(shù)、國(guó)際貿(mào)易相關(guān)法律法規(guī)、外匯結(jié)算、各國(guó)風(fēng)土民俗、各國(guó)市場(chǎng)、各國(guó)商人風(fēng)范、各國(guó)國(guó)際貿(mào)易政策等與外貿(mào)相關(guān)的知識(shí)都需要有一定的了解;攤位中,職員扮演的角色十分重要,設(shè)計(jì)獨(dú)特吸引人的展攤可以邀請(qǐng)觀眾走進(jìn)攤位,但惟有負(fù)責(zé)、有禮貌、對(duì)產(chǎn)品具有豐富專業(yè)知識(shí)的職員,才是宣傳公司、促銷產(chǎn)品的重要橋梁。買家不會(huì)因?yàn)榭吹秸褂[攤位而買貨,能夠贏得買家信任的營(yíng)業(yè)代表,才是令買家下決心訂貨的關(guān)鍵;
 

假如職員對(duì)參觀者抱有愛(ài)理不理的態(tài)度,對(duì)參觀者提出的問(wèn)題敷衍了事,擺出不怕賣不出產(chǎn)品的架子,或者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不甚透徹,不能清楚地回答參觀者的問(wèn)題,便會(huì)使人對(duì)你公司的產(chǎn)品失去信心。所以攤位職員必須對(duì)產(chǎn)品了如指掌,以熱誠(chéng)的態(tài)度隨時(shí)準(zhǔn)備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時(shí),也應(yīng)注意推銷的技巧,不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料,而應(yīng)有條不紊地與參觀者對(duì)談,聆聽(tīng)他的問(wèn)題及對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn),按部就班地激起參觀者的購(gòu)買意愿。
 

(04)非語(yǔ)言的交流
 

在展覽會(huì)里有時(shí)無(wú)聲確勝有聲。不少公司渾諳此道,并肯在展覽設(shè)計(jì)、色彩搭配、促銷字眼和小禮品上投資,這些非語(yǔ)言的交流可以有效地給參觀者留下深刻的印象,因此在展覽開(kāi)始前確實(shí)需要好好預(yù)算一下這些方面的花費(fèi)。而參展人員的整體形象和舉止亦應(yīng)該與公司形象和展位布置融為一體,試想,一個(gè)外觀平平、極不協(xié)調(diào)的展位又怎么能吸引參觀客商,令他們對(duì)該公司有信心呢?
 

 (05)色彩搭配
 

 人們都會(huì)對(duì)周圍環(huán)境中的不同色彩作出不同的反應(yīng)。正因?yàn)槿绱?,展覽商為其展位裝飾、宣傳目錄及小贈(zèng)品挑選顏色時(shí)確實(shí)要下點(diǎn)工夫?,F(xiàn)在越來(lái)越多公司為其員工訂造統(tǒng)一風(fēng)格和色調(diào)制服以塑造企業(yè)的形    象,這種想法固然好,但稍有不慎就會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響甚至破壞公司形象,最好能由專業(yè)公司進(jìn)行設(shè)計(jì);
 

  (06)個(gè)人形象:
 

 化妝:女士化妝應(yīng)該適可而止,不化妝或化濃汝都會(huì)給參觀商帶來(lái)不好印象;
 

指甲:展覽會(huì)期間,參展人員每天都要派發(fā)宣傳資料或者給參觀商指點(diǎn)產(chǎn)品,參觀商都會(huì)有意無(wú)意地注意到參展人員的指甲,因此,把指甲修建整潔十分重要;
 

 眼鏡:最好別戴殘舊的眼鏡。應(yīng)該選擇不反光的鏡片,有色鏡片不宜于眼神交流。褐色和黃色等有色鏡片會(huì)使戴眼鏡人士看上去疲憊不堪,不宜選用;
 

 鞋子:腳痛會(huì)導(dǎo)致人全身都不舒服,因此不要穿新鞋去參展。當(dāng)然,鞋子要注意擦干凈;
 

 衛(wèi)生:體味、口氣及太濃的香水都是令人反感但沒(méi)人會(huì)開(kāi)口指責(zé)的。在展位上準(zhǔn)備一點(diǎn)薄荷或口香糖以便清除口氣。在展覽會(huì)期間不要涂過(guò)濃的香水,因?yàn)橛胁簧偃藢?duì)香味過(guò)敏,如果他們聞到太刺鼻的香味就會(huì)避而不入您的展位;
 

 姿態(tài):懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐都會(huì)讓人感到您很疲倦很煩悶,讓參觀商覺(jué)得他們走進(jìn)展位倒象逼著展位人員接待他們似的。因此展位工作人員應(yīng)隨時(shí)保持精力充沛,熱情高漲;
 

握手:在我們這個(gè)“眼看手勿動(dòng)”的社會(huì)里,唯一的身體接觸只有握手,這是熱情友好的標(biāo)志,暗示對(duì)方可進(jìn)入我們的個(gè)人空間。主動(dòng)與客商握手亦反映出展位職員充滿信心,有助宣傳其公司親善的形象;
 

 衣著:衣著能表明身份及個(gè)人內(nèi)涵,一個(gè)人的社會(huì)地位、教育程度、審美觀等統(tǒng)統(tǒng)可通過(guò)服裝的品質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)搭配而可見(jiàn)一斑。因此有必要制定著裝指南派發(fā)給全體參展員工,而在指南中應(yīng)避免使用如“衣著整潔”等模糊不清的語(yǔ)句,這些語(yǔ)句只會(huì)引起歧異和推卸責(zé)任的借口;
 

02,個(gè)人保養(yǎng):
 

要注意參展期間身體的保養(yǎng),注意在車上及時(shí)休息,注意在及時(shí)補(bǔ)充水份、熱量和營(yíng)養(yǎng)的膳食;
 

03,通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上,卻忽視了企業(yè)參展的真正目的,將手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi),這不僅無(wú)法有效了解客戶及市場(chǎng)信息,也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談,并了解他們的需要,會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶,達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外,參展商還可在會(huì)場(chǎng)提供錄象帶、模型、產(chǎn)品展示名片(明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息),擴(kuò)大宣傳效果;
 

 04,注意事項(xiàng):
 

 站立參展,不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上,給人留下的印象是:你不想被人打擾;
 

不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意,吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志,是不會(huì)引起人注意的;參展商在有限的展位空間,不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來(lái),對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題,提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志,機(jī)會(huì)也就因此從身邊流失;
 

不要在展會(huì)上吃喝;展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?,這種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象,繼而影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估,導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你;
 

 不要打電話。每多用一分鐘打電話,就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘;參展期間,要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫挘恳环昼姸紩?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上,即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶,也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī),往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂;
 

不要見(jiàn)人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭,而且費(fèi)用不菲,更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢?寄給他;
 

不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái),他們自然會(huì)走開(kāi)。看到你在和別人說(shuō)話,他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天;
 

 不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員,顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲,什么樣的都有。所有,不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人;
 

 不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴?。在參觀者眼中,走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍;
 

要滿腔熱情。常言說(shuō)得好,表現(xiàn)得熱情,就會(huì)變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會(huì)變得不耐煩,而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái),你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響;
 

要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時(shí)提到,會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問(wèn)磚;
 

要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞,一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人,這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談,那么你是在自找麻煩,因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素,都不可能統(tǒng)一口徑;
 

要佩戴好名牌。在展會(huì)上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸,你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方,這樣與人握手時(shí),你的名牌就會(huì)更靠近對(duì)方。

 

 
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