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銷售渠道成五金衛(wèi)浴擺脫困境

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-06-26
核心提示:近年來,中國衛(wèi)浴潔具行業(yè)的產(chǎn)值每年保持25%上的增長率,成為建材行業(yè)中增長速度最快的行業(yè)。這種發(fā)展勢頭引來了更多的投資,大大小小

近年來,中國衛(wèi)浴潔具行業(yè)的產(chǎn)值每年保持25%上的增長率,成為建材行業(yè)中增長速度最快的行業(yè)。這種發(fā)展勢頭引來了更多的投資,大大小小的衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍,扎堆出現(xiàn)在衛(wèi)浴潔具市場。
賣方市場轉為買方市場

       市場的容量在一定時期是有限的,突然擴大的產(chǎn)能,讓市場無法消化,必然引起市場競爭日益激烈。據(jù)業(yè)內人士分析,未來兩年,衛(wèi)浴潔具市場將由賣方市場轉為買方市場。市場主體發(fā)生變化,市場行為會也隨之發(fā)生改變。而這種變化對於已經(jīng)具有一定品牌影響力的一線、二線品牌來說,影響很小,而對於新建的中小衛(wèi)浴潔具企業(yè),未來兩年將會面臨產(chǎn)品滯銷的危機。新建衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)眼下的好日子得益於衛(wèi)浴潔具市場處於賣方市場,市場容量尚未飽和。居安思危,當前,新建衛(wèi)浴潔具企業(yè)應該思考未來市場的走向,未雨綢繆。
在衛(wèi)浴潔具市場發(fā)展的前幾年,衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)即使不考慮消費者的喜好,生產(chǎn)的產(chǎn)品也可以很容易銷售出去。但是,隨著衛(wèi)浴潔具市場進入了買方市場,消費者的取向成為決定企業(yè)生產(chǎn)的關鍵因素。是否能滿足消費者的需求,決定衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)未來的命運。國內的一線、二線品牌不僅能夠很好滿足消費者的需求,而且在渠道建設方面更是令人稱贊。新建衛(wèi)浴潔具廠在渠道建設方面并沒有取得很好的業(yè)績,在與一線、二線品牌的競爭中處於不利地位。未來兩年,渠道建設不足是新建衛(wèi)浴潔具廠發(fā)展的“瓶頸”。
加大直營店建設力度
 
     以一些品牌衛(wèi)浴潔具為標桿,新建衛(wèi)浴廠應加大直營店建設力度。衛(wèi)浴潔具行業(yè)的渠道建設沒有捷徑可走,必須踏踏實實地以店面為平臺,面向公眾提供標準化服務,培養(yǎng)目標客戶。新建衛(wèi)浴潔具廠要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢,使店面成為其渠道建設的陣地,同時培養(yǎng)客戶對本品牌的忠誠度和依賴感。
一方面要建立培訓常態(tài)化機制,遇到推出新品、新戰(zhàn)略時,要對店面人員進行新業(yè)務培訓,及時、全面地做好服務支持,另一方面要加強對店面銷售人員營銷技巧的培訓。同時,還要積極探索,形成一套有效的績效評估機制,調動店面銷售人員的積極性和主動性,為新建衛(wèi)浴潔具企業(yè)開拓市場作出貢獻。

       另一方面,做好旗艦店建設工作。旗艦店對衛(wèi)浴潔具的銷售有很大的作用,旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端,同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”,也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售產(chǎn)品,也要通過有計劃、有步驟的營銷策略,走出專賣店,主動尋找消費者。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點,通過建立小區(qū)域范圍的美譽度而走進消費者,取得消費者的信任,最終形成區(qū)域范圍內最有影響力的店面和品牌,從而推動產(chǎn)品的銷售。新建衛(wèi)浴潔具廠應該加強直營店建設,提升品牌形象,這樣有利於新建衛(wèi)浴潔具廠的市場競爭。
開拓創(chuàng)新渠道

       伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨,消費者的需求進入了個性化時代,大眾市場被打碎,市場重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn),預示著衛(wèi)浴潔具企業(yè)需要去重新審視市場環(huán)境,重新洞察消費者、定義消費者,主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷,才能使新建衛(wèi)浴潔具廠柳暗花明。新建衛(wèi)浴潔具廠可以采取新的銷售渠道,抓住商機,開拓市場。比如網(wǎng)絡營銷,無疑是新的渠道模式的開拓點。
互聯(lián)網(wǎng)的興起大大改變了人們的信息接受方式以及生活方式,網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)絡團購日益成為經(jīng)銷商們的重要營銷手段,如有些企業(yè)在網(wǎng)站最顯眼的位置開辟“網(wǎng)上逛店”欄目或加大網(wǎng)絡門店的建設力度。而消費者對於這種省時省力的購買方式也越來越有興趣,網(wǎng)絡營銷有著很大的市場空間。


   

 

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